Как создать бизнес без долгов.
1. Ищем
клиента и спрос на наш будущий товар
Так как,
выбранные нами товары повседневного спроса (то есть нужен всегда), значит,
измеряем потребность в нем — его отсутствием. Это как со здоровьем, воздухом
или счастьем — начинаем чувствовать и можем понять степень наличия, только
когда не хватает или не устраивает качество, того что есть. Так и тут. Нам
нужно увидеть нехватку или нужду, по косвенным признакам (очереди; ворчание
знакомых, о том, как далеко нужно ездить за этим; не устраивает то, что есть, и
не только Вас, но и других людей; опросы потенциальных покупателей, а так же продавцов
данного товара у конкурентов…). Размер нехватки товара или неудовлетворённого
спроса — покажет нам примерный потенциал данного бизнеса в выбранном районе.
Затраты по данному пункту в основном временные и на транспорт. Но, пожалуй, это
самый важный пункт и сделать его нужно, как можно лучше.
2. Ищем
место
Как
сказал один знаменитый миллиардер: «Есть три главных фактора успеха
розничного магазина – место, место и ещё раз место». 🙂 Это конечно шутка,
но большая доля правды там есть. Поэтому начинаем тщательно подбирать место
нашего магазина. Скажу очевидную вещь, но без этого никак: для розницы нужны
человеческие потоки. Значит, ищем места под магазин на первой линии домов,
первый этаж, рядом потоками пешеходов. Смотрим соседей, потенциальных конкурентов,
усилителей и концентраторов потока людей. Что это? Это места, где наши будущие
покупатели сконцентрированы и привлечены неконкурентными бизнесами. К этому
пункту нужно подойти со всей тщательностью и не торопясь. Так как (в большей
степени) именно его выполнение покажет насколько успешно Вы стартуете и
насколько легко Вам будет жить. На этом этапе еще не поздно будет увидеть и
поменять будущий товар или услугу. Может, вы увидите больший спрос на другое, а
не то, что собирались продавать. Значит нужно подумать о замене товара, на
пользующийся большим спросом. Нам нужно будет выбрать ОБЯЗАТЕЛЬНО несколько
точек отвечающих нашим требованиям. Во-первых, чтобы был выбор, во-вторых,
чтобы легче было вести переговоры с собственником помещения, в-третьих, чтобы
всегда иметь запасной вариант и место для смены расположения. Причем,
понравившееся место может быть занято или принадлежать государству, это не
страшно. Нужно пойти, найти собственника и поговорить о тех помещениях, что ему
принадлежат. Узнать, чтобы он хотел видеть на своих территориях, почему именно
это, может он сам хочет открыть какой то бизнес, но руки не доходят, а Вы для
него это сделаете и возьмете его в долю, может он видит спрос, который Вы не
видите, может его не устраивают существующие арендаторы (узнайте – почему, и не
наступайте на их грабли). Используйте свое предложение открыть магазин, только
как тему для начала разговора и спрашивайте, спрашивайте, спрашивайте!
Старайтесь не настаивать, ничему его не учить и не спорить, а слушайте и запоминайте…
Узнав потребности и желания собственника помещения – еще раз посмотрите на своё
первоначальное желание торговать именно ТЕМ товаром/услугой. Выслушав все
сказанное, не давайте сразу ответ, а возьмите тайм-аут и обойдите так же все
другие понравившиеся точки. Соберите информацию воедино, проанализируйте и
сделайте предложение собственнику помещения об отсрочке начального платежа
(нормой считается отсрочка до 3-х месяцев). Они могут сначала отказывать, но
Вам нужно будет показать ему сравнение по другим точкам (цена, человекопотоки,
внешний вид и т.д.), показать, что он приобретет с Вашей помощью (помните, как
мы выясняли его желания — не забудьте это) и что потеряет, если Вам откажет.
Нужно показать необходимость больших затрат на ремонт, оборудование, рекламу и
т.д… Он же не знает, что все это можно получить без денег. Итак, в какой-то
из точек Вы договорились и получили договор аренды и отсрочку платежа. За это
время Вам нужно будет создать магазин и заработать на оплату аренды (если не получится
– ничего не теряя, съедете оттуда и все). Не говорите, что это не возможно! Я
лично знаю много людей, которые это сделали (даже неопытных). Да! Желательно
выбрать место, где не понадобиться вкладывать денег в ремонт помещения. В
общем, помещение есть – идем дальше.
Понимаете,
что мы делаем? Мы продаём свою идею собственнику помещения, ДО создания
магазина. Тот принцип, о котором, я говорил выше.
3. Ищем
поставщиков
Здесь
нужно понимать, что не только нам нужно, чтобы мы создали НАШ магазин! И чтобы
он был успешен. Есть много людей и компаний, которым тоже нужен НАШ магазин.
Это поставщики товара (им нужно где-то его продавать), услуг, оборудования. То
есть, мы опять ищем, кому нужен наш магазин и продаём идею (и их выгоду) от его
создания. Мы приходим к поставщику товара и говорим: у нас есть магазин, в
котором мы можем продавать Ваши товар. Показываем место (можно фото), потоки
людей, потенциал торговой точки. И спрашиваем его: — А что ТЫ нам предложишь,
для того чтобы мы начали торговать там ТВОИМ товаром? То есть, просим ЕГО,
чтобы ОН нас убеждал в необходимости торговать ЕГО товаром. И сами у него
НИЧЕГО не просим – мы предлагаем увеличить продажи ЕГО товара и хотим знать,
что НАМ за это будет. Цель – получить товарный кредит, на товар по оптовым
ценам и договориться о ЕГО дальнейшей поддержке (рекламой, PR, промо-акциями,
налаженными поставками, забором некондиции…). НЕ факт, что обо всем получится
договориться сразу (может быть что-то будет растянуто по времени или привязано
к Вашим продажам), это не так важно. Цель – получить товарный кредит (то есть,
поставки товара под реализацию, с оплатой по факту продаж). Часто, получить все
это бывает легче, у тех кто продаёт франшизу на какой-то бизнес. Для этого Вам
нужно будет заранее продумать гарантии поставщику (страхование рисков, ревизии
или постоянный контроль — его персоналом, подписание договора о передаче
бизнеса (полностью или частично) ему, в случае пропажи товаров и еще много
каких гарантий можно придумать вместе с ним). Обычно поставщик сопротивляется
только в случае отсутствия гарантий вообще, с Вашей стороны.
Дальше,
мы начинаем искать поставщика торгового оборудования. Здесь, есть смысл
обратить внимание на торги Б/У оборудования, распродажу при банкротствах,
продажи аналогичных бизнесов. Почему именно туда? Ведь мы же платить пока не
собираемся? А потому, что тем людям, которые ЭТО распродают чаще всего важнее
не цена, а скорость продажи! Им важнее, чтобы быстро забрали оборудование,
висящее на них, как головная боль (отнимающая нервы, время и ресурсы). С ними
нам будет договориться легче всего – мы у них забираем по демпинговым ценам то,
что нам нужно, а расплачиваемся в рассрочку. Причем, тут уже сроки рассрочки
могут быть и больше года. Правда, часто бывает, что нам дают рассрочку, если мы
возьмём ВСЕ оптом, а там могут быть и не нужные нам вещи. Но, это уж, как
договоритесь. Главное, мы ничего не теряем, а только приобретаем. Если же, мы
не находим нужных нам позиций (а значит не умеем искать) или хотим взять только
новое оборудование, то тут нам пригодятся лизинговые схемы. Это почти та же
аренда, но наши платежи идут в зачет стоимости оборудования, и оно в конце
выплат становится нашим полностью. Поставщики оборудования в лизинг идут на
отсрочку первых платежей еще охотнее, чем все перечисленные выше. Некоторые на
своих сайтах сразу заявляют о уже существующих рассрочках платежей. Понимаете?
Мы опять продаём нашу идею ДО создания бизнеса – тем, кому наш бизнес нужен не
меньше нас. И в результате получаем товар (в случае с франшизой еще и поддержку
продаж и поставок) и торговое оборудование, не заплатив за это ни копейки.
4. Ищем
персонал
Здесь уже
проще и сложнее одновременно. Набрать людей сейчас (в кризис) не стоит больших
денег (есть бесплатные сайты, доски объявлений или бесплатное количество
вакансий, на платных сайтах). Но набрать все равно кого, это не выход и ими еще
нужно будет управлять, мотивировать и контролировать. Как это делать, писать
сейчас не буду (будет слишком длинно). Скажу только одно: старайтесь сразу и
как можно подробнее расписать обязанности и ответственность каждого работника.
Это важно. Не так критично, когда Вы ведете бизнес по принципу
«семьи» (когда все знают работу каждого, готовы поддержать друг друга
и взаимозаменить). Но, это возможно (примерно) до 20 человек во всей компании.
При превышении этого уровня «семейные» отношения рушатся, и
появляется необходимость строить корпоративные и максимально прописанные
отношения. Иначе бизнес начинает трещать. Не упустите этот момент!
Главное
сейчас понятно – вначале персонал сам себе должен зарабатывать на зарплату,
работая первые три месяца по минимальным ставкам (испытательный срок). Оплата –
по факту прибыли. Если нет прибыли, нужно думать что не так делаете, а персонал
уговариваете потерпеть (в крайнем случае, увольняете и нанимаете новых — Вам
нужно выжить).
Понимаете?
Вы получаете персонал, который должен заработать на зарплату и принести прибыль
– не заплатив за это.
5. Ищем
известность
Итак, мы
уже имеем помещение, торговое оборудование, товары и персонал – не заплатив за
это больших денег. В основном расходы на транспорт, связь и время. Настало
время подумать о том, как нам повернуть человеческие потоки к нам в магазин.
Для начала советую обратить внимание на беззатратные способы привлечения
клиентов (партизанский маркетинг, провокативные акции, организация нужных
слухов, публикации в бесплатных СМИ, создание новостей района, просьба
рекомендаций, бартер, партнерские программы, развитие бурной деятельности в
интернете). Если есть какие-то средства или ресурсы — рекомендую вкладывать их
именно в этот пункт плана. Для начала с минимальными или нулевыми затратами
прощупать рынок и посмотреть, что даёт наибольший отклик по клиентам и затем
проинвестировать туда имеющиеся средства/ресурсы.
6. Ищем
радость и даём её сверх оплаченного товара/услуги
Как я уже
писал в других главах этой он-лайн книги: считаю, что одним из основных условий
роста компании является наличие системных процессов (внутри бизнеса) –
создающих дополнительную ценность и радость у клиентов. То есть, нам
ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно придумать то, что нам стоит ничтожно мало, а для клиентов
очень ценно. Все разумные эксперименты в этой области очень быстро окупаются. Я
специально смотрел и анализировал многие крупные бизнесы мира и не нашел ни
одного, который бы не создавал и не давал (бесплатно) эту дополнительную
ценность! Постоянно ищите то, что Вы можете дать клиенту СВЕРХ того, что он
заплатил. И чем больше этого Вы сможете придумать, тем быстрее будет
развиваться Ваш бизнес. Что можно придумать в нашем случае? Можно организовать
праздник, для какой-то категории людей (врачей, учителей, парикмахеров, журналистов).
Как видите, я старался выбирать те категории людей, которые сами общаются с
большим количеством наших возможных клиентов… 🙂 Этот список можно и нужно
продолжить. Так же можно самому организовать малозатратный конкурс/игру и
пригласить СМИ на него. Еще можно предложить свой товар или услугу (например,
скидку в 20%) – в качестве приза на любой викторине/конкурсе, которые
освещаются в СМИ… Но, это всё разовые акции, а нам нужно еще придумать
ПОСТОЯННЫЕ бонусы нашим клиентам. Попробую пофантазировать: подарки в
зависимости от суммы покупки; дополнительный сервис по упаковке покупок на
кассе; доставка сумок до машины; бесплатный автомат по чистке обуви; встреча
КАЖДОГО посетителя с показом где и что лежит; сбор отзывов и призы написавшим,
скидку пришедшим по рекомендациям; доставка заказа на дом в день рождения или
больным; включить свои товары в наборы для ветеранов; создать мини площадку для
детей, чтобы не отвлекали родителей от покупок; транслировать мультики на
пустующую стену; поставить лавочки рядом с магазином, а не пустые газоны;
устраивать «день продавца» и давать клиентам самим поторговать у Вас
(под контролем); устраивать распродажи товаров с истекающим (но не истёкшим)
сроком годности или некондиционные; оптовым покупателям предложить извещать Вас
заранее и подготавливать им заказ… Как видите, очень много всего можно
придумать и гораздо больше того, что я тут набросал за пять минут. Все это
можно и нужно создавать с минимальными затратами, которые так же лучше
сократить или даже получить прибыль, за счет рекламы или партнерских программ.
7. Ищем
точку выхода из бизнеса и переходим на следующую ступень в развитии
И
последний, но не менее важный пункт, это понимание путей выхода из этого
бизнеса, для того чтобы не дать затянуть себя рутиной и вовремя поставить себе
бОльшую цель. То есть, нужно представить, что Вы будете делать: когда решите
начать другой бизнес; когда потребуется долгая отлучка от него; когда
увеличится масштаб в 10 раз; когда захотите продать бизнес; когда продажи упадут
в 10 раз; когда решите расстаться с поставщиком; когда захотите объединить
бизнес с другим… Понимаете? Смысл – понять и предусмотреть свои действия в
разных критических ситуациях (увеличение продаж в 2 раза — даже это может
вызвать кризис бизнеса). Понимая и осознавая свои действия, Вы сможете пережить
многие неизбежные ошибки, а значит – стать сильнее.
Вот и
получается, что мы создали бизнес без крупных материальных затрат и можем
инвестировать прибыль не на погашение долгов, а на развитие своего дела
(естественно выполняя свои обязательства по выплатам за товар, оборудование и
аренду, но с отсрочкой для старта и запуска дела). При таком создании бизнеса
Вы всегда будете в плюсе, при любом исходе дела, ведь даже если прогорите, то
просто отдадите товар и оборудование и переедите в новое место, уже имея
бесценный опыт, связи и возможности (которые у Вас никто не заберёт). Вот так и
нужно начинать бизнес – с минимумом затрат, рисков и всегда оставаясь в
выигрыше.
